林辰/文

【资料图】

越来越多的新消费创业者发觉，或许自己过去数年坚持的工作并没有什么差别。但在某一时刻，赛道的价值被认可，于是身价也水涨船高。

而在从默默无闻转向高朋满座的转换期，找准热门赛道的细分切口依然不是一件容易的事。它需要产品本身差异化卖点的真实，以及因"改变"能给产业链上下游带来利益点而获得的支持。

利用白芸豆提取物使米饭阻断糖分吸收的御卡生零，在低GI刚刚风起、但市场认知度还不高的当下，找到了适宜中国人饮食习惯的低GI健康主食赛道。其与在白芸豆提取物领域耕耘20年的天保桦合作，通过微囊化技术克服了过去提取物耐热性、稳定性问题。同时凭借白芸豆新品种优势和兜底包收政策，增加农户每亩种植收入；借助和工厂共建低GI生产线，降低成本让利渠道商和用户。

在刚刚结束的FBIF2023食品饮料创新论坛上，御卡生零总经理余瑾向财经网产经介绍了自己如何从过往15年的营销工作抽身、一头闯进生物科技行当、成为御卡生零创业团队的一员，如何说服农户更换白芸豆品种、并通过两年多两百次打样确定免煮米饭的配方，向渠道使劲、实现复购的过程。

谈上游：白芸豆新品种还可套种每亩收益高，包收政策给农户带来额外收入

财经网产经：这些中高海拔地区在种植白芸豆前，会选择种哪些作物?你们是如何说服农户种植这个品种的？

余瑾：一般高寒海拔山区的农业种植受限主要在两方面——温度不太适宜，高山水源供应也有很大问题。以往云南、青海等地种植比较多的农作物是土豆、青稞、燕麦、藜麦。当然，白芸豆也算高寒山区传统种植作物。

云南种植白芸豆历史比较悠久，是全国种植面积最大，唯一具有商品化规模的大白芸豆主产区，主要分布在滇西北的丽江、大理、迪庆等地，普遍海拔超2200米。种植面积约50多万亩，年产量在5万吨左右。

从上世纪70年代引进到如今种植50多年来，云南白芸豆主要用于出口，整体议价能力也比土豆好。出口地包括日本、欧美、中东等，像日本吃纳豆多，中东把豆类作为主食，欧美也有豆类的罐头主食产品。

所以有了之前的种植历史，我们鼓励农户种植的难度并没有那么大，关键的难点在于不同的品种。白芸豆也被叫做runner bean，形容它生长很快——只要播种下去，把豆杆插好，它自己就会顺着往上爬，除了对豆杆的消耗比较大，不需要太多人力物力支持它。但由于以前没有科学管理，也会遇到产量不高的困境。

我们自己做的品种改变了种植过程，是一种不需要插豆杆，还有相对科学种植过程的版本，只是人员劳动力付出要多一些。但因为我们是包收政策，基本每亩能有3000多元收益，快要追上种植烟草每亩3000-4000元左右的收益了。而烟草种植的收获还要看烟叶品质。同时，烟草对种植用地非常讲究，对海拔、气温、水源有要求。不像白芸豆在一些土地相对贫瘠、水偏少的地方都能种。

另外，种植白芸豆时可以同时套种玉米，而单纯种植玉米每亩收入不会超过1000元——白芸豆一年种植一季，每年四五月开始种，十月份收。豆类、玉米、南瓜俗称"农业三姐妹"，玉米比较高、南瓜比较低、豆类在中间。这样同时套种玉米、南瓜，闲置时间种菜，帮地方利用好土地资源。我们做白芸豆也是先做种植示范，让大家看到收益实实在在的有提高，之后进行品种推广，给农户技术指导支持。农户看到了这当中的经济价值，所以最终愿意更换品种。

财经网产经：虽然有包收政策，但农户种植的白芸豆除了卖给你们，还有其他销售或应用选择吗？

余瑾：肯定会有的。传统出口是白芸豆销售的重要板块，但出口产品对品相要求很高——颗粒大、饱满、没有瑕疵卖相好的议价能力高。农户一般会把符合这些类型的先卖给进出口贸易商，我们对此也不介意，因为这部分是农民收入的重要来源。

我们收的很多是个头小、有些斑点、品相没那么好的白芸豆。因为做提取不在意好不好看，这也不影响提取物的质量、活性、稳定性。无论白芸豆大小，营养素都一样。所以很多是农民之前卖不掉的、自己留着家里吃的，我们都可以收过来，对农民而言算额外收入，他们也非常愿意跟我们合作。

以前农民种植白芸豆的收入大概是10元/公斤左右，现在加上卖给我们的部分，每公斤收益可达到14元，虽然只是多了几块钱，但从量上合计还是不少的。所以除了云南，陕西那边也在邀请我们去做芸豆产业。

谈产品：微囊化技术改善提取物耐热、稳定性问题，复购率已达40%

财经网产经：很多低GI产品都跟银发经济绑定了，御卡生零是有考虑过这方面吗？围绕白芸豆进行产品开发时候，你们是最终如何锁定免煮米饭这个品类的?

余瑾：低GI、慢升糖方向的产品主要有两种呈现方式，一种用燕麦藜麦青稞等GI值比米饭低的杂粮原料做产品。第二种则是依靠生物科技植物提取物以及消化酶应用原理来阻碍糖分吸收。

白芸豆提取物的应用场景蛮多的，包括在固体饮料、功能零食、压片糖果、特医保健食品里运用。我们锁定免煮米饭赛道有两个核心原因——基于非常大规模的市场调查发现存在高需求以及自身技术能力的匹配。

我们通过调研发现，中国餐桌上米饭是最常见的选择。在以前，比如我小时候吃的米有些还有糠、谷子掺杂其中。如今我们常吃的精深加工的亮晶晶的大米，生产技术很"精"，会把外层的麸皮胚芽磨掉，如此才能晶莹剔透、香甜。但这种米被身体分解吸收的速度很快，升糖指数大概在83-90之间。考虑到高于70是高升糖食物（葡萄糖升糖指数为100），很多人担心长胖、血糖飙升就不敢吃。可人又很矛盾，觉得没吃米饭好像这顿饭不完整又想吃。

我们走访了多家三甲医院观察到，作为一种慢性病，因为还没出现并发症，很多人都不知道自己得了糖尿病。所以处于糖尿病前期的群体规模非常大，另外超重人群也很多。

不少糖尿病患者有吃杂粮米饭、打降糖药的吃饭习惯，但他们还是有吃米饭的愿望、不想血糖飙、也不想烹饪，同时又对食物有蛋白质、膳食纤维等更多要求。所以我们思考，主食的食用习惯是一个巨大市场，能否开发出一款既有米饭口感、又升糖慢，还有丰富膳食纤维的食品。

不过，在技术层面做成还是有难度的。首先，把米饭重组的过程，并不属于低门槛工艺。第二，用大量米做原料又把GI值控制住，就对白芸豆提取物要求高。过去很多年，白芸豆提取物主要应用于固体饮料等类别，就是因为传统的白芸豆提取物比较"娇贵"，超过一定温度的话，活性、稳定性会受影响，很难产生阻断糖分作用。

如果是传统的白芸豆提取物，没办法参与进采取热加工的免煮米饭里。我们跟天保桦建立联合实验室对这个方向进行了技术突破，研发了名为御卡一号的提取物，用微囊化的方式解决耐热性、稳定性问题。

总体看，过程还是挺艰辛的。2020年立项到去年12月6号才正式上线产品。在两年多的时间里反复进行实验室测试打样、调整口感配方，平均每周都要打一次小样，前后差不多打了200多次小样。

目前这半年下来，免煮米饭的复购率达到了40%——如今市场上的确有很多低GI的面包饼干奶粉，但那些产品很难坚持天天吃、顿顿吃，而米饭既简单又百搭。

财经网产经：白芸豆米饭一袋100克成交价大概7元，这个价位算有门槛吗？

余瑾：白芸豆米饭的价格不跟传统米饭对标，就算是五常大米，价格也会比我们低一些。我们解决的是口腹之欲+健康问题，虽然会有一部分用户觉得价格不OK，但大部分消费我们的用户反馈效果还可以又方便好吃，价格敏感度没那么高。糖尿病人的胰岛素、抗糖药也不低，过程还很痛苦。

财经网产经：从普通用户使用场景看，团队是如何想到再开发户外旅行装这个场景的?对于家里室内冲泡和户外（一次性碗具）这两个场景，目前体量规模判断是怎样的？

余瑾：一开始我们确实只聚焦在家庭消费场景，是消费者不断提要求留言说想要露营、旅游、出差时方便食用，不想带碗洗碗，我们觉得应该满足这个需求。另外团队自己也都吃这个产品，出差多的情况下，亦存在类似的痛点。所以就想干脆做一款旅行装的产品。当然目前市场销售主力还是大包装款，外出场景款的比例还在逐步提升过程中。

财经网产经：有的减脂餐产品配好了各种菜和特殊米饭的组合，米饭有高蛋白略低碳水的低升糖效果。还有一些体量比较大的一人食品牌也有冲泡米饭。你们会考虑开发一整个套餐组合，或者给他们合作供应白芸豆米饭吗？

余瑾：其实之前团队内部也有很激烈的探讨，但到最后我们锁定的目标还是聚焦低碳水主食。至于配菜或提供其他解决方案，我们希望能走到那一步，但在这当中存在一些食品行业技术性门槛，我们还未能突破。

当然公司保持开放心态，市场还在成长，需要多企业、多品牌合作，也欢迎大家一起互动联名、做套餐组合，现在也有擅长做菜品的企业跟我们探讨饭菜结合的合作。另外我们的"御卡一号"提取物也能跟很多食品相结合。

谈市场：没有好赛道、坏赛道区分，将专注低GI主食

财经网产经：刚刚你们提到去医院做了很多调研，因为如今也有奶粉产品会把医务渠道作为重点。考虑到白芸豆米饭控卡效果，你们在渠道和营销策略会有所侧重和筛选吗？相对于普通产品，是否感觉教育成本偏高?很多食品创业者说，线下渠道的雪球没滚起来的时候是最难的。你们对线下有哪些考虑？

余瑾：但凡一个新事物从接受到认可都是比较难的，教育成本确实很高。不过，好产品可以通过时间考验走到用户心里面。御卡生零线上线下都在同步使劲，线上目前更重要。我们想把路走的稳一点再逐步铺开，未来对线下医院、疗养机构、新零售等渠道也都会尝试。

财经网产经：如今产品已经上市了，销售是现阶段最紧迫的任务吗？团队架构是怎样的？

余瑾：除了常规部门，我们团队最核心的是研发、产品、营销。研发这边由许多拥有食品营养学背景的专家组成。因为我们是一家生物科技驱动的品牌，在研发投入力量非常大，养研发团队非常贵。我们和"外挂"资源天保桦建立联合实验室，也是希望与行业头部专家做交流得到新技术成果，以此来帮助我们做产品创新。

而产品团队负责把研发的科研成果、技术能力转化为市场能实际消费的产品。销售团队的任务确实也是很迫切的。

御卡生零团队一直秉承一个观点——我们不想做昙花一现的网红，想要长红。就像天保桦在生物科技领域耕耘了近20年，心态蛮稳的。市面上很多含有白芸豆提取物的压片糖果、固体饮料、酸奶，都有天保桦的技术影子，

财经网产经：有些创业者说，自己创业几年所做的事情没有太大变化，但赛道本身可能某一时刻火了，于是企业估值快速暴涨。您感觉御卡生零所处在一个怎样的赛道?投资行业对这个赛道看好和担忧的点是什么？

余瑾：没有好的赛道、坏的赛道区分，更多是在于你在什么时机做、坚持了多久。就像白芸豆提取物这个领域，天保桦坚持了20年，过去很多年都是默默无闻的在攻克技术难题。可能如今由于糖尿病人群激增、饮食情况导致肥胖人群变多，这个企业就火了。

像低GI领域做烘焙、奶粉、饼干、面包的企业挺多的。御卡生零会专注做适合中国人饮食习惯的低GI健康主食细分赛道。虽然有很多政策支持，但这个行业教育成本还是很高，比如什么叫低GI、原理是什么、有哪些标准，为什么同样的食物我的升糖指数跟你不一样等等。这是一个逐渐被市场接受的过程，我们也在努力做科普信息输出。另外行业标准还没有十分完善，市场乱象也存在，有的企业觉得低GI能帮助产品提升溢价就去宣称，但实际它并不符合低GI的要求，就会造成误导。

最近挺多投资人跟我们聊，主要关注产品是不是真的如你所说（有相关功能），同时关注企业的持续创新能力，因为你不能靠一个产品走天下。而御卡生零还有很多产品排队等着上架。此外，他们还会关注你的专利技术能力，看企业壁垒。

财经网产经：最近御卡生零参加了许多展会，感觉前来咨询的人最普遍关注的是什么?

余瑾：零售商经销商是来咨询最多的。最打动他们的是吃米饭居然也可以不用高升糖。而在这之上，他们关注口感好不好、效果怎么样，供应能否跟得上我的要求。

首先免煮米饭的溢价能力比较高，我们也愿意跟更多的渠道商合作，让大家赚到钱、也是让利过程。我们跟工厂合作共建低GI生产线，也是想方设法的降低成本，让用户购买压力小一些，渠道商有空间。

标签：