销售额猛增十倍背后:一位95后“花二代”的浪漫生意经
- 来源: 2022-02-16 14:52:43
"俗话说识者是宝,不识者是草,如何欣赏兰花,品味兰花的君子之风。自古以来,赏兰、品兰、养兰早已成为我国花界的金字塔。我认为要从姿态、香气、色泽以及灵动去品鉴,你们看我手上这盆兰花的姿态……"2月14日晚,在拼多多直播间里,95后花农凌伟彬正在介绍兰花常识。
他是广东省肇庆市万绿兴花卉种植有限公司的总经理,他和他的父亲一同经营着这家公司。
春节刚过,年花的销售暂告一段落,又马上迎来了情人节的"浪漫生意",这位花农也为此正忙碌地准备着。
"看这瓶兰花,一年不用浇水,就这么密封瓶装着,很适合放在办公桌上欣赏。"凌伟彬介绍着手中为情人节准备的新品,将兰花、金线莲等放入装有营养液的玻璃瓶,可以一年内无须打理。
自从凌伟彬转入电商平台开设网店直播卖兰花,春节以外的淡季反倒成了旺季。
瞄准年轻消费力
工位上有一盆空气凤梨,合租屋的玄关旁则是绣球花,手机里的养树app每日打卡……年轻的消费力量大量涌入植物市场,追逐植物的热潮成为了一种增加幸福感的生活方式。
"靠这些花花草草,我才熬过了漫长的疫情。"2020年年初,由于疫情,在家待久了的潘月心生沉闷,于是在网上购买了一些鲜花在家养,"瞬间就被这些花改变了心情"。
据业内人士分析,受生活环境影响,千禧一代如今购买的植物远远多于以往。这个趋势也发生在美国的"千禧一代"身上。在美国,拥有室内种植植物的千禧一代已超过37%,也高过了他们父母辈(婴儿潮一代)的28%。
凌伟彬看到了其中所蕴含的发展空间,为吸引年轻人消费,他与父亲二人早已开始从株形、颜色、气味改造兰花,研发出体积小且花色素雅的单品,并将上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心兰。
"这些年轻化单品的灵感来自拼多多店铺的直播间。"凌伟彬说,为配合年轻人的消费习惯,2019年底,他果断地将销售渠道从线下转移到了线上。
但实际上,直播卖兰花这一过程并非一帆风顺,"一开始每天播六七个小时,看的人不多。但每天坚持播,到处找地方学习直播技巧,家人都以为魔怔了。"凌伟彬提到。
熬了一个多月后,凌伟彬终于看到订单量的提升,甚至曾有消费者一次性购买400盆兰花。之后,凌伟彬还组建了专业运营团队,招聘多名主播,并邀请父亲为主播们开班讲课,专业的科普式直播快速出圈,吸引一大批拼多多消费者。目前,他已成为拼多多头部商家,单日直播带货5000多单,去年销售额远高于父辈线下销售额的十多倍。
加速新品研发
在凌伟彬看来,直播间出单的一大原因为差异化产品。兰花的生长周期长,正常的花都是在温室里培育三年之后才开的花,有的甚至要十几年,因此,研发新品需提前两年规划,四至五年时间才能量产。
"有了母本才有新品,才能在短期内复制并扩大产量。我爸很早就开始建种源库,储备不少母本。"凌伟彬说道,如果没有母本,从开花、授粉、结果、选育到播种耗费大量时间,且无法推出具有竞争力的独家产品。
过去依靠经销商收集消费端信息来改进产品,耗时长且缺少细节。目前借助直播带货,这位95后花农直接洞察到消费者需求,从而设计出差异化强、有竞争力的单品,缩短新品测试时间。
"有个大哥在直播间留言,家中没地方摆放,想买小点的兰花。这给了我很大的启发。"自此凌伟彬便开始思考如何拓宽兰花的摆放场景,让兰花像普通绿植一样融入大众的生活,培育矮种兰花的想法便开始萌生。
凌氏父子在培育矮化兰花的同时,通过组培技术培育出金色、红色、蓝色等叶片,将叶子打造为一大卖点,与其他家产品有较大差别,上架后成为拼多多爆款。
凭借多年来储备的母本,今年,他们将扩大水晶龙、红草、富贵阳光等矮种兰花产量,现已开发20多个新品种。据介绍,此类兰花体积较小,快递成本比国兰低一半,更加适合电商。
此次情人节上线的瓶装兰花就是其中之一,"相比于其他品种体积小,近乎透明或红色的叶子,不开花也有高颜值,就像现在年轻人喜欢的多肉一样,可以摆放在办公桌。"凌伟彬介绍说。
起初,他们将客单价锁定在60元至100多元左右的产品,避免同质化竞争。而转入线上两年多后,凌伟彬发现,拼多多的用户对高客单价产品接受度并不低,今年准备将拼多多店铺客单价由100多元提升至300元以上,上线高端兰花、造型兰花,冲刺翻番销售额。
在发货方面,为防止花朵破损,他着重挑选含苞待放的兰花,春节前发货的产品则算好花期。他的团队还会根据路程天气来发货,降低损耗和售后,把控好品质后,店铺的复购率随之上升。
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