每经记者 涂颖浩每经编辑 陈星

近日，《每日经济新闻》记者从业内获悉，银保监会已向各保险公司下发了《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》）。《办法》共八章八十五条，对保险公司、保险中介机构和保险销售人员的人身保险销售前行为、人身保险销售中行为和人身保险销售后行为进行了全流程规范。

《办法》包括保险公司应审慎选择拟合作的保险中介机构，对近2年内存在重大违法违规问题的，不得开展新业务合作；授权保险中介法人机构制作宣传材料的，保险公司应对其制作的宣传材料进行合规性审核并记录保存；对于组合销售，不得强制搭配销售，不得使用强制勾选、默认勾选等方式销售，不得变相改变保险责任。

业内人士指出，《办法》规范与重塑人身险销售活动，提出产品分级和人员分级，还明确了现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求，预计将淘汰一部分专业素质偏低的代理人，对于保险消费者是一大利好。

明确保险销售人员分级、产品分类

近年来，不少保险机构加大了对高端代理人队伍的培育力度，分级管理成为行业发展趋势。此次《办法》第十七条"保险销售人员分级管理"提出，保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

与保险销售人员分级相对应的是产品分类。保险公司、保险中介机构应遵循中国保险行业协会确定的标准，根据保险销售人员分级结果及保险产品分级分类情况，对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。

根据《办法》规定，保险公司应当根据人身保险产品的不同类型、复杂程度和风险水平，对人身保险产品进行分级分类管理，从低到高依次为：

第一类：意外保险，健康保险（除第二类列明险种外），普通型人寿保险；第二类：分红型、万能型人寿保险，年金保险，税优健康保险、费率可调的长期健康保险、长期护理险，税收递延养老保险、专属商业养老保险；第三类：投资连结型保险，变额年金保险。

资深精算师徐昱琛对《每日经济新闻》记者表示，最早代理人要取得投连险、万能险等复杂产品的销售资格，需要保险公司进行适当性的评估。在2015年代理人从业资格考试取消后，行业准入也随之放松。此次人员分级监管给了2-3年的缓冲期，随着文件落地，不合格的代理人将被淘汰。

《办法》规定，新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

在保险销售人员招录管理方面，《办法》规定招录信息应由保险公司发布或授权保险销售人员发布。人身保险公司应当加强招录人员资质和品质审核，对有严重违法违规记录、失信被执行人记录的，不得录用。财产保险公司、保险专业中介机构保险销售人员招录管理参照执行。

购买长期人身险应进行缴费能力评估

此前，"业务员诱导老人贷款370万元买保险"的事件引发热议。为防止保险销售人员将不适当的保险产品销售给不适当的人，此次《办法》明确提出了"销售适当性管理"。

具体而言，消费者购买长期人身保险产品时，保险公司、保险中介机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。评估内容应至少包括：

（一）根据被保险人年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险、已有保险保障情况等分析投保人保险需求；（二）根据投保投资连结型保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力；（三）根据投保人职业、个人及家庭财务状况等评估投保人持续缴费能力。

此外，《办法》还明确，保险公司、保险中介机构应明确消费者与保险产品不具备适当性时的终止投保标准。存在下列情形的，应当建议投保人终止投保：

（一）投保人投保趸缴长期人身保险产品，支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的；（二）投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；（三）投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的；（四）监管部门规定的其他情形。投保人不接受终止投保建议，坚持订立保险合同的，保险公司、保险中介机构应在取得投保人确认的投保声明后方可承保。

徐昱琛表示，以往很多业务员和消费者并没有很好的理解保险保单的利益和保单的贷款承保，一般是贷低成本的贷款投高收益的产品，否则从算账的角度并不合适，损害了保险消费者的利益。

此外，对于行业高度关注的自保件、互保件套利问题，《办法》规定，保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。

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