记者 吴敏 北京报道

4月19日，《华夏时报》记者从业内获悉，银保监会已于近日下发《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》）。《办法》共八章85条，对人身保险销售主体、销售行为做出管理与规范的细化。例如，《办法》明确产品、保险销售人员须分级管理；允许凭借自保件、互保件获得佣金，但禁止自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛等。

目前人身险贡献了保险业超七成保费收入，从业人员数量巨大。2021年人身险保费收入达3.3万亿元；截至2021年末，全国保险销售人员达641.9万人。《办法》的出台无疑影响深远。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生在接受《华夏时报》记者采访时表示，寿险业的销售误导行为是当前监管部门最为关注的问题，通过出台上述《办法》，可以避免销售误导，保护消费者权益。但短期来看，也将给行业带来一些挑战。

分级管理短期将带来增员压力

在人力规模快速下滑、产能提升不明显的当下，营销体制改革已经成为保险行业的头等大事。

早在2020年5月，银保监会在《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》中就提出，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。2021年底，银保监会下发的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，再次明确保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。

此次《办法》依旧提出保险公司、保险中介机构应按照保险业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

根据《办法》来看，分级管理最大的影响无疑是提出根据分类情况对保险销售人员可销售产品进行差异化授权。《办法》虽然并未在在保险销售人员分级管理划定分级类别，但是划定了时间表：新增保险销售人员于2023年12月31日前达到要求，现有保险销售人员于2024年12月31日前全部达到本规定要求。

朱俊生向《华夏时报》记者表示，由于保险产品本身的复杂性以及保险人和投保人之间存在的信息不对称，需要从业人员具有较高的专业能力。而以往"拉人头"的营销模式导致保险营销人员鱼龙混杂，从业人员相对素质较差，对于保险行业的口碑以及健康可持续发展带来挑战，靠返佣、人情单等促成的销售不仅损害着消费者利益，也导致劣币驱逐良币，损害了真正专业的保险营销人员的利益，最终不利于整个行业的健康发展。

"而分级管理简单理解就是将保险产品分类，代理人分级，根据产品难易度的高低，跟销售人员的能力做匹配，这种做法有助于避免销售误导，保护消费者利益。但在行业保费增速下滑以及营销员流失率严重的当下，分级管理也将给行业带来一些挑战。短期来看，增加了保险公司增员以及留存的压力，因为新进入保险行业的代理人，在分级管理要求下，只能销售一些简单的产品，不能够满足客户需求，收入就会受到影响，从而降低他留下来的动力。"朱俊生说道。

不过，长期来看，朱俊生认为，推进能力资质分级分类，推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系，有助于对保险从业人员进行更加精细化管理。综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，可以让业内优秀的从业人员获得更大的发展空间。

值得一提的是，为了从根本上降低销售误导的行为，引导保险从业者"将合适的保险卖给合适的人"，《办法》还设置了诸多前置性制度，要求消费者购买长期人身保险产品时，保险机构应当在投保前开展投保人保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估，依据分析和评估结果推介与之相适合的保险产品，使产品特点与客户需求、风险承受能力和缴费能力相匹配。

《办法》列明应建议投保人终止投保的几种情形，如投保人投保趸缴长期人身保险产品，支付人身保险保费超过其家庭年收入5倍的；投保人投保期缴长期人身保险产品，包括拟投保产品在内，每年支付人身保险保费的总额超过其家庭年收入50%的；投保人投保时年龄超过60岁，投保投资连结型及变额年金保险的。

规范自保件与互保件杜绝激进行为

除分级制度之外，《办法》还对自保件与互保件着墨较多。自保件、互保件本应是代理人为提升自身保障水平以及适当获得佣金采取的一种方式，但近些年，随着人身险市场自保互保业务规模的不断扩大，该类业务矛盾纠纷多、业务管理不规范等问题日渐显现，恶意投诉、虚假承保等"乱象"滋生，影响行业健康发展。尤其是去年，由自保件、互保件引发的负面舆论事件频频发生。

实际上，当自保件、互保件成为企业发展业务的主要手段之一，就会损害代理人的合法权益，保险机构也存在被薅羊毛的风险，更重要的，会为保险公司经营注入不稳定因素。因此，银保监会以及各地银保监局纷纷发声，严格规范自保件、互保件发展。如2021年10月，重庆银保监局下发的《关于规范人身险销售人员自保件和互保件管理的通知》，将投保人、被保险人或受益人是销售人员的配偶、父母、子女等直系亲属的保险合同也列入了自保件、互保件的范围。

此次《办法》则明确要求"保险公司、保险中介机构应建立自保件和互保件管理机制，明确自保件和互保件范围、投保审批流程、佣金计提与考核规则、纠纷处理等内容"。同时强调"保险公司、保险中介机构不得以购买人身保险产品作为保险销售人员入司、转正或晋级的条件，不得允许自保件和互保件参与任何形式的业绩考核和业务竞赛。"

朱俊生告诉本报记者，自保件、互保件的问题由来已久，营销员进入行业了解到保险产品后，保险意识也会比以前更强，通过保险公司的培训，对保险风险管理也有了更多的认知，就会给自己和家人买一些保险，这从理论上而言无可厚非。但问题在于，他购买了一些自保件后，为了满足考核需求，或者达到晋升目的，继续购买自保件，这时候就偏离了他的实际需求，甚至在没有支付能力的情况下，去贷款或通过其他方式获得更多资金，显然就偏离了轨道。

在朱俊生看来，自保件和互保件不再纳入业绩考核，可以很大程度上杜绝上述情况的发生。减少过去一些急功近利的做法，同时也鼓励营销员通过提升自己的专业性去拓展业务。

除了规范自保件、互保件，《办法》还从制度层面规范了险企佣金管理制度。

佣金管理机制是保险营销模式中最核心的内容，保险欺诈、虚假业务、退保套利等行业乱象几乎都与此相关，同时，其也是险企发展理念，以及发展策略的外在手段，因此，保险营销模式升级，很重要的一点就是革新佣金管理机制。

2021年3月，银保监会曾下发《关于提供佣金制度有关材料的函》，全面摸底行业的佣金制度及其相关问题。此次《办法》对于"佣金管理"做出了原则性的规定，要求险企"科学确定佣金水平，真实列支并采用转账方式支付"，"佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限"。

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