林辰/文

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不同于过往几年酱酒热时各家品牌纷纷上马千元高端产品，400元以下的酱酒正成为近期酱酒新品的主流。在部分业内人士看来，酱酒价格带的下移与2016年酱酒集中新建产能到如今释放有关。

但也有人认为，如今价格带走低的情况，远没有到系酱酒的供需关系变化所致，更多是之前高端酱酒产品力不够的调整。

更有人指出，酒的价值在于稀缺，在少不在多，太多人把多当成好。如果一个酒厂只（会）说自己有30万吨产能，100万吨储酒能力，那是远不够的。

而就产能及产区扩大的影响，也有地处茅台镇酒企直言，泛产区、多产区会推动酱香品类的分化，而分化一定不是对茅台镇核心产区的稀释。行业调整期、酱酒热趋于理性的背景下，茅台镇核心产区的稀缺价值和比较优势、正宗酱香的高性价比会得到进一步凸显。

名酒扎堆上市大众价格带酱酒新品，周转快、区域保护、销售风险小成招商关键词

400元以下的产品正成为如今酱酒新品发售的热门款。财经网产经注意到，近一段时期以来，多个名酒品牌推出400元以下甚至只要一百多元的酱酒产品。例如，茅台推出156元的台源、安酒推出定价268/388元的酱传安酒、贵州醇1950定价268元、赤渡酱酒精品新品线上成交价128元、丹泉的洞天酒海系列里初心与观海成交价均处于两百元上下。贵州贵酒新推的两款新品中，老字号红售价138元，老字号金售价188元。

茅台方面也在台源发售时谈到，台源酒是茅台家族核心产品之一，与"茅台酱香、股份出品"系列产品有着同样的茅台身份、品质理念和地理产区。

在线下宣传资源分配上，财经网产经注意到，各地高铁火车站，也已相继出现了茅台家族、酱传安酒的灯箱/视频广告。另有媒体报道，贵州贵酒老字号作为大众价位产品，广告配套方面将以公交车、道闸、小区门禁等覆盖性媒体为主，辅以部分跨街、户外的形象性广告。

"只要产品本身没问题，理论上便宜的酒动销/周转次数快。"贵山樽方面向财经网产经介绍道，其近期发售的三款新品中，最便宜的定价258元的花好月圆，和主打的1198元臻藏都是动销最快的产品。"一个是走量，经销商给分销渠道做流通。一个是我们经销体系定位的高端商务市场，给主要客户的。"

据贵山樽方面介绍，从此次糖酒会其接触的意向客户看，经销商对打款政策支持、酒厂产能技术团队背景等都有关注，各自侧重点略有不同。而且经销商们也在调整品类，比如有山西原来做清香的经销商伴随客户需求变化，开始考虑酱香等品类。

"我们鼓励经销商开店。但传统的门店只有展示。对于真正消费者而言，他们不止需要知道你的产品和文化，还需要感受你的内涵。" 贵山樽方面透露，店铺选址需要品牌审批，一般一个区域（区、县）一个经销商。

通过区域保护来吸引大众产品招商的不止贵山樽一家。公开资料显示，贵州贵酒两款平价老字号产品在每个地级市市区只招商1家主渠道商，每个县城只招商1家主渠道商。

"目前产品只针对河南和山东两省，其他区域导入需要先申请。而且完整的价格体系推广方案还未下发。"贵州贵酒方面向财经网产经透露道，"部分区域现在主推世家年份樽系列，当中的金樽和银樽团购价在三百多和两百多。"据悉，相关产品在经销商打款时也设置了防止窜货行为的备货金，意向寻找的经销商包括"动销快的餐饮渠道，以及烟酒店商超KA"。

"大众酒受众广，并且需求量大，主要走餐饮与流通渠道，更加追求产品铺货终端与渠道周转率，相较于前几年的次高端与高端市场，产品的销售风险相对较小。"酒业分析师蔡学飞向财经网产经谈到。之前有渠道由于高端酱酒库存压力低价甩货窜货，伤害了主要适应商务社交与礼品市场的高端产品和企业形象，也干扰正常销售。如今名酒做大众价格带的酱酒产品，因为价格相对较低，消费者说服成本比较低，库存压力也较小。

财经网产经注意到，此次糖酒会期间，某头部酒企高层对经销商群体喊话，"我们的产品撞线百亿之前，在渠道上主要是通过比较单一的团购渠道。未来要跟进名酒企业不掉队，就要精耕市场……3月后一直跟经销商交流，至少目前控盘分利得到了基本认可。坦率的讲，今年大家敢做市场，控盘分利把串货低价的行为坚决管住了……把握好发展节奏，解决价格倒挂问题，让经销商持续赚钱，是当下和未来永恒的基础课题。应该说跟我们上一轮调整期牵手的（经销商）都是赚了钱的。我现在比较焦虑是2021年进入的，有的没有赚到钱。但从去年下半年以来出台的一些动作，市场在逐步好转，市场库存已经回归到合理水平。"

"200-600元是扩容主力，今年会井喷式增长。各省扩容比例不低于15%，是规模增长和窗口期的最后机会。"和君咨询副总经理、和君酒水事业部总经理李振江在糖酒会期间演讲谈到，"竞争分化和消费分化下，价格锁定是根本，200-600元是务实有效的。"

"千元价位本质是名优品牌，已经有品牌力的企业在这里发力。而200-600成交价对大多数新进品牌而言是主力。就算是初期千元，之后推大众也从上往下大容易些。"李振江向财经网产经介绍到。

产能释放致价格带下移？产区、产能稀缺与品质关联性再被提及

行业扎堆推大众向的酱酒，在部分从业者看来，有渠道库存压力和上游产能释放的双重考虑。

中国酒类流通协会秘书长秦书尧在糖酒会期间公开发言中提到，酱酒的2023年主题仍是"修复"，由于早前渠道过热，导致库存过高和价格倒挂现象，仍是悬在市场上的两把利剑，可能需要厂商双方用1-2年的时间来充分解决。在其看来，本轮酱酒发展，大致始于2016年下半年的市场升温。很多酒企在当时开始扩大生产，储备基酒。按照酱酒生产周期推算，到今年，优质坤沙大曲酱酒产量将迎来持续释放，这也意味着酱酒品质水平飞跃，品质竞争加剧。

贵州醇董事长朱伟也在公开发言中谈到，酱酒经过过去几年发展，产能扩大释放，供需关系发生变化。随着供给逐渐扩大，价格带会逐渐下移。大众会越来越有机会享受高品质酱酒。

公开资料显示，贵州醇提出到2025年实现酱酒产能4万吨。上月月底，黔西南州政府官网也披露，贵州醇酒业有限公司1.25万吨/年提质扩能技改工程（老厂区）项目主体工程已完成。而早前的黔西南日报也曾介绍，该提质扩能技改项目，预计2022年底达产后可实现年销售收入42亿元，年上缴增值税、消费税和企业所得税等15亿元，实现年利润10亿元。

"未来一段时期内，中低端产品可能会有增长，但是高端产品包括酱香白酒的调整是毫无疑问的。行业目前呈现的复苏可能跟过于乐观的预期会有落差。"郎酒股份总经理付饶在近期演讲中如是说。

去年10月，郎酒方面在重阳下沙大典时曾表态，郎酒在2026年存酒到达30万吨前，酱香郎酒每年的销售总量控制在上年储存总量的十分之一。即2022年存储18万吨，23年销量不超过1.8万吨。"为追求极致品质，郎酒坚持快生产，快存储，慢销售的产销策略，坚持长期主义、品质主义、消费者主义。"郎酒方面告诉财经网产经，这个十分之一比例的设置依据，是因为生产出来的产品要满足我们提出的企业内控准则要求，不为了短期的销量而去降低出厂品质。

值得一提的是，相对于过往行业习惯的"吨位决定地位"论调，关于酱酒产能、品质与稀缺性的关系，业内观点开始分化。

例如，宝酝集团创始人李士祎在糖酒会期间的公开演讲中提到，酒的价值在于稀缺，酒的价值在少不在多，太多人把多当成好。如果一个酒厂只说自己有30万吨产能，100万吨储酒能力，是不够的。中国白酒如果继续在产能上放马狂奔，那未来依然会面临问题。

同期，华润啤酒CEO侯孝海也公开表示，白酒产业具有明显的长周期特征，产业结构性繁荣之下潜藏着产能、库存、价格、品牌等危机。酱酒企业要向茅台学习，但不能走茅台发展的路子。

"身处核心产区是我们最大的竞争底气、政府授牌的茅台镇第二大酿酒企业的规模优势是我们最重要的竞争优势、无限学习茅台的正宗酱香是我们最大的品质保障。"国台酒业集团总经理张春新在糖酒会期间发表演讲如此谈到，

其同时认为，茅台镇不可复制，离开茅台镇酿不出茅台酒、同样也酿不出国台酒。尽管近几年的酱酒热催发了产能甚至产区的持续扩大，但国台始终坚定地认为，酱酒的泛产区、多产区不是坏事，有利于酱香品类更广泛的普及推广。"泛产区、多产区会推动酱香品类的分化，而分化一定不是对茅台镇核心产区的稀释，恰恰彰显的是茅台镇核心产区的稀缺。"

也有酒企内部人士在与财经网产经交流时谈到，产能释放不是酱酒产品价格下移的根本原因。消费品的少只是炒高价格的手段，不是价值。除非说什么消耗一点少一点的天然资源，那才叫价值。

其坦言，自己并不理解酱酒的产能跟品质有什么直接关系。更多觉得是这几年酱酒风一下起来了，发现市面上酱酒没那么多。如今价格下移远不是供需关系调转所致。因为酱香还是缺好酒的。可品牌打造需要时间和钱，酱酒利润率又高，卖便宜点赚一点是一点，谁知道酱酒火多久。

"工业化本质是上规模才有成本优势，白酒本质是工业，如果把酱香引导成手工业农业就没前途了。"李振江向财经网产经谈到，稀缺固然卖的贵，但它不经济，成本不可控。酱酒产业成熟度一定来自于工业化规模。规模的根本是降本增效。另外还有基于技术研发下的效率提升。否则就算产品好了，价格特别高那也不合适。

结语

酱酒产品的价格高低，固然是企业享有自由定价权的选择，但其商业运转能否健康有序，离不开行业环境的变动。

不久前，中国酒业协会理事长宋书玉在2023贵州白酒企业发展圆桌会表示，白酒业三个矛盾的其中之一，就是产能扩张与产销量下滑的矛盾。"我国白酒产量在2016年达到峰值后一路下降，说明产业存在产能过剩压力，加之酒类品类横向竞争、健康消费观念带动的消费结构变化，白酒产销量未来仍有下行压力。"

第二则是名酒价格带降维与盈利能力持续性的矛盾。"在产业资源不断向名酒企业、品牌集中后，名酒企业全价格带覆盖，打造第二增长极的动力越来越多，从而推动名酒价格带降低。"宋书玉提醒，但白酒消费水平反弹上扬后的一些表现还需要时间变动，消化库存成为2023年的首要任务。名酒价格在降低后是否具备持续的消费动力，是否保持产业盈利能力的持续性，也值得深思。

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