多家券商跟进基金销售价格战，一折费率战火蔓延，券商激励分成比例呈下降趋势，降价会否降质？

来源：　　2021-12-13 16:34:44

近日，天风证券也宣称公募基金申购费率"一折"优惠。迄今为止，已有招商证券、华泰证券、国信证券等宣布了旗下部分公募基金一折销售。

在客户体量优势不足、年轻客户更依赖三方销售平台的难题面前，更多券商仍然选择正常申购费率，来维持对客户经理、投资顾问的收入激励。

据记者了解，有些券商会将基金销售认购费的100%全部给到客户经理；在保有规模方面也注重激励，将基金保有规模激励的三分之一计入客户经理收入，公司仅留三分之二，以此来激励客户经理重视基金保有规模。

一位客户经理告诉记者，"今年下半年以来，情况发生了变化，仅会给我们基金销售认购费的80%；保有方面，会将激励的五分之一归客户经理，五分之四归公司。头部券商认购费率给到客户经理的分成比例会更低。据我了解，有的头部券商将基金认购费的20%给客户经理，有的则是30%，这与头部券商客户体量大有一定关系。"

上述客户经理也谈到，明年的认购费分成比例可能会继续下调，我们公司可能从80%降至50%。

即使目前处于两难困境，行业对于基金投顾费率的看法基本一致。湘财证券副总裁周乐峰表示，"未来，基金销售费率是趋势下降的。大多数证券公司目前不打折降费，主要是有人力成本的压力。基金投顾服务是券商财富业务发力的重要方向，投顾服务也是券商区别于其他金融机构的重要优势。相比于基金申购费费率打折，如何给客户提供优质服务，如何帮助客户资产保值增值，这些都更为重要。"

一折费率"战火蔓延"

2021年三季度基金保有规模出炉。银行渠道牢牢占据基金销售主导地位，但以蚂蚁、天天基金为代表的第三方销售平台来势汹汹。

以股票+混合公募保有规模计，2021年第三季度，银行渠道保有规模36405亿元，市场占有率高达59.13%。第三方销售机构累计权益公募基金规模15278亿元，市占率24.81%，其中蚂蚁基金、天天基金两家累计贡献了超七成的销量，崛起势头非常明显，蚂蚁基金、天天基金的单季度环比增速均超过了传统渠道。券商累计权益公募基金规模达9426亿元，市占率仅15.31%，第三季度保有规模普遍下滑。

相比于银行、券商渠道，蚂蚁基金、天天基金以亲民的"一折申购费率"、友好的基金销售交互界面，吸引了一大批年轻投资者。

在第三方销售平台的强势增长下，银行、券商渠道不再淡定。招商银行、平安银行、兴业银行相继公告实施一折费率优惠。其中，招行在今年上半年筛选了一批权益类基金，纳入"一折"销售范畴，并且加大了前端不收费的C类份额基金布局。

今年受行情影响，券商渠道的公募基金保有规模下降较多，其中,权益公募基金保有规模平均环比下跌9.49%，非货币公募基金保有规模平均环比下跌8.36%。但即便如此，券商也跟进打折计划，国信证券、招商证券、华泰证券、天风证券等券商纷纷打出公募基金"一折"费率优惠。

这让券商处于两难之中，行情差保有下滑，一折费率又将打击员工积极性。所以一折费率跟与不跟，各家券商都有自身的考量。

客户经理倾向于销售基金

十多年前，交易佣金收入能占到客户经理收入的八成，基金销售收入仅占两成。如今形势已变，基金销售收入能占到五成以上，部分客户经理甚至能占到八成。

据记者了解，在券商财富管理大趋势下，行业普遍轻交易而重产品代销。但也有部分券商依然重视交易佣金。华南某大型券商仍然将交易、开户作为经纪业务的重点之一。"在这家券商工作20年，就要开户20年，还要想办法提高客户交易频率。现在交易佣金一降再降，行情也比较差，反复交易对客户并不好，很难‘活下去’。"前述客户经理如此表示。

总的来说，不少客户经理现在倾向于销售基金。"我们公司也有开户指标，但不是很重视，我们也是佛系营销。重心放在基金销售了，目前公司给的激励还是很高的。"某券商分公司人士表示。

基金费率趋势下行

从国外成熟市场经验来看，基金费率下行是一个长期趋势。被动型投资工具的兴起、资管行业的规模经济、折扣经纪商的出现、专业投资顾问的发展等多个因素促使了共同基金费率的下降。

2020年，美国指数型基金平均费率水平0.06%，ETF基金平均费率0.18%，股票型共同基金费率为0.5%，平均投顾费率基本上维持在0.6%-1.2%之间。基金费用的下行表明财富管理从卖方模式转型买方模式。与此相对应，财富管理的投顾服务价值逐步得到投资者的认可。

对于基金申购费打折一事，湘财证券副总裁周乐峰表示，"未来，基金销售费率是趋势下降的。大多数证券公司目前不打折降费，主要是有人力成本的压力。互联网三方平台没有销售成本，但是券商经纪部门有大批客户经理和投资顾问，基金申购费的50%至100%一般都会给到他们，这两年卖基金的收入约占他们收入的五成以上，所以目前行业打一折代销基金主要是面向标准化理财需求的客户，而需要个性化服务的中高净值客户，由于认申购费其实也包含了服务费用，因此两种服务模式未来很长一段时间内会并存。

他还补充道，"基金投顾服务是券商财富业务发力的重要方向。投顾服务也是券商区别于其他金融机构的重要优势。相比于基金申购费费率打折，如何给客户提供优质服务，如何帮助客户资产保值增值，这些都更为重要。这也是券商客户经理不可被取代的地方。"

东方证券副总裁徐海宁认为，基金费用的下行表明财富管理从"卖方模式"向"买方模式"转型。财富管理的服务方式由产品销售转向为客户提供一揽子资产配置方案，盈利方式将转向为基于资产管理规模（AUM）的规模变现。

周乐峰表示，"我相信，未来会出现一批很优秀的基金投顾，他们选择的基金组合收益高，换仓择时都很好。现在的基金投顾相当于‘参谋’，汇总财经资讯，帮客户进行适当的心理疏导。"

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