段静远/文

日前，诺禾致源发布2021年财务报告。财报显示，2021年，诺禾致源实现营业收入18.66亿元，同比增长25.26%；归属于上市公司股东的净利润2.25亿元，同比增长515.74%，经营活动产生的现金流量净额2.93亿元，研发投入总金额为1.50亿元，同比增长 33.91%，研发投入占营业收入的比例达8.06%。值得注意的是，报告期内，诺禾致源毛利率从2020年度的35.11%提升至42.88%。

这是自登陆科创板后，诺禾致源交出的首份完整年度业绩报告，从财务数据和业务信息方面回应了此前IPO时市场质疑。

"实际上这与我们的业绩预期还有一定差距"，诺禾致源董事长、CEO李瑞强向财经网说道。"行业处于快速发展的阶段，但短期疫情对公司业务造成的影响是无法回避的，特别是我们面向科研院所、研究机构，全球业务开展受到不同程度的限制。"而据李瑞强判断，从公司中长期发展来看，净利润水平希望保持在10%以上，而研发投入也稳定保持在8%左右。

或是出于对行业机遇和企业发展阶段的判断，日前诺禾致源抛出了22.92亿元的定增方案，此次拟募资金额是公司首发时募资资金逾4倍之多。公司计划在多地新建或扩建基因测序实验室。

"我们处在一个快速发展的领域，同时公司也在快速成长的阶段，我们必须要合理规划接下来几年的产能需求"，李瑞强谈到。

另一方面，生命科学领域发展的驱动力并非仅仅来源于需求，相反是技术的发展和突破创造了需求。而科学研究本质上就是求新求异，需要持续探索未知、捕捉趋势，这就要求研发服务领域的企业了解行业的前沿技术，洞悉下一步的发展趋势。据李瑞强所说，"如果要做一个在全球市场上有规模优势和影响力的企业，就要面向全球市场，与国际顶尖的实验室合作，保持领先的视野和判断，更早抓住快速变化的市场需求。"

毛利水平取决于市场定价与成本构成

由于处在研发服务领域，彼时招股书中披露的公司2018年-2020年业绩数据，毛利水平受到关注。不可回避的是，如果单从数字层面来看，在这三年时间里公司毛利水平呈现下滑趋势。

在采访中，李瑞强再度回应了IPO时的市场关注和质疑，"前几年，公司处于投入阶段，持续在海外建设实验室，特别在实验室建设初期，需要基础投入。当年诺禾致源的收入水平尚在10亿元左右，短期投入不足和产能利用率不饱和，都在一定程度上拖累了公司那几年的毛利水平，而到2020年，又叠加疫情影响，毛利呈现下滑趋势。"

但是，就诺禾致源2021年公布的两份详细财报数据可以注意到，毛利水平得到明显改善——2021年上半年毛利率达到39.37%，恢复至正常水平；2021全年毛利率则提升至42.88%。"外界对诺禾致源的毛利水平始终有顾虑，最直接的就是要用数字说话，从2021年的年报可以看到，大家对毛利的疑问可以逐步打消了"，李瑞强向财经网直言道。

李瑞强具体谈到，"实际上，毛利体现在我们产生增值的多少，主要由公司逻辑设计到市场端的定价，以及自身的成本构成，这两个层面决定。"

这是一个内外部因素共同推动的结果。在定价端，诺禾致源目前主要根据自身的成本结构来确定价格，具有相对自主的定价权。据李瑞强所说，要坚持企业业务长期可持续发展，就需要保持合理的毛利和净利水平，"公司不会没有节制的一味投入，也不会仅仅局限在当下。"

另一方面，在成本端，随着提供测序服务的规模优势展现和产能利用率提升，带来单位成本进一步摊薄，而这不仅取决于业务规模的扩大，也来自于生产自动化带动的效率提升，带动收入稳定增长和成本端持续优化。

值得一提的是，在基因测序产业链中，上游为测序仪器、设备和仪器、设备和试剂供应商，中游为基因测序服务提供商，下游则是使用者，诺禾致源就处在这条产业链的中游。但是，产业链上游企业由于掌握核心技术并拥有大量市场份额，进入门槛和市场集中度较高，全球测序仪市场可供商业化测序使用的测序平台主要有Illumina和Thermo Fisher提供，且在特定仪器上进行基因测序，需使用该品牌型号一起配套的测序试剂耗材，不同品牌型号的试剂耗材亦是无法混用。

不可否认的是，现阶段测序仪器还是一个相对垄断的市场，头部企业所占的市场份额非常高，这是一个客观的事实。但是，李瑞强此前曾明确表示——诺禾致源并无打算向产业链上游延伸，到现在，这样的判断和看法依旧没有改变。

在此次采访中，李瑞强向财经网谈到，每家企业优势各有不同，应该专注在自己擅长的领域，另一方面，产业发展的某个阶段，利润可能会集中在某一环节，但谁都无法保证这样的格局会一成不变，新一代技术的出现可能会打破甚至颠覆现有的竞争格局。

在这一全产业链上，上下游联动，尽管目前诺禾致源在定价上强调自主可控，因为处于中游一环，亦是无法绕过上游仪器、耗材供应商的占据大比例成本。在诺禾致源的成本构成中可以注意到，器械、耗材的采购是成本的重要构成，且上游市场集中度高，呈现出垄断的格局，如何打破单一供货商的风险，增加供应链稳定性？

李瑞强告诉财经网，从稳定性的角度考虑，要有适当的备选方案。"随着公司业务规模的提升，我们愈发强调供应链的稳定性和可控性。

一是随着行业形成规模，供应厂商的选择增多。二是随着企业自身规模的扩大，在行业中的影响力提升，供应商的重视程度也会提高，这样才能让关键品类和环节上增加供应商的选择成为可能。

抓住主流技术趋势判断业务布局方向

正是基于前几年的基础建设，2020年，诺禾致源推出了"柔性智能交付平台Falcon"，可以实现全流程自动化、多产品并行。

事实上，谈及自动化，外界最先想到的便是提高效率、降低成本，据诺禾致源早前的介绍，这一整套交付系统集成数十台精密设备，实现从样本提取、检测、建库、库检、文库pooling及生物信息分析的全流程自动化作业，直接带来的结果是，可以将人工投入降低70%、产品交付周期平均压缩60%。

"生产自动化可以真正实现每一步相互衔接，进而压缩服务周期"，谈起"柔性智能交付平台"，李瑞强指出。"但是我们在实际操作和使用过程中发现，机器部分代替人工，最大的优势在于缩小产品差异，保证操作稳定性和规范化生产。"

实际上，智能化的产线对业务规模有更高的要求，如果不具备一定规模，自动化体系的优势很难发挥出来。李瑞强也指出，"产品供应的品类与覆盖的客户范围之间是相互促进的，在扩展客户和增加产品品类的过程中，自动化体系的投入可以扩大服务范围、摊薄成本。"

在近几年间，自动化生产并不少见，很多工厂流水线自动化程度已经很高，但是值得一提的是，这套交付平台的"柔性"设计。据李瑞强告诉财经网，随着客户需求的个性化和差异化，一套系统要能兼容不同的SOP，实现多产品并行，这更体现在软件设计上面。在李瑞强看来，软件设计方面诸多技术已经愈发成熟，核心关键在于对应用场景的深度理解。

此前有医药分析师曾对财经网指出，研发服务公司核心要做的是，当下一个大的研发方向出来前，能够提早洞察新技术的发展方向，并且能够提早布局。

"生命科学发展的驱动力并非仅仅来源于需求，相反是技术的发展和突破创造了需求。科学研究本质上是求新求异，需要持续探索未知，这就要求我们要了解行业的前沿技术，洞悉下一步的发展趋势"，李瑞强谈到。

但是，新技术层出不穷，不是所有技术都能成为主流，对企业来说，要很好地判断可以实现广泛应用的下一代的主流技术。如何洞悉趋势，判断方向，形成指导原则和核心方法论，进而有组织的运转？

新技术层出不穷，技术不断迭代，在变化中找到"不变"的规律，或是求解的方法。李瑞强在回答财经网的问题时提到了几个关键词。"聚焦在底层的基因层面""采集大量数据""进行深度解读"，这是生命科学领域的主线，也是诺禾致源目前聚焦的方向。

"在生命科学、生物医药的所有细分领域，过去多年间已经进入到基因时代即分子时代，这决定了科学研究愈发依赖工程化高精尖的仪器设备，需要进行海量的数据采集，深度的分析解读，所以现在我们很多的关注集中在分子层面，尤其是能够规模化采集数据的技术。"

据财经网了解，结合科研服务发展的需求，诺禾致源陆续配置了全基因组de novo测序、表观组学测序技术、单细胞测序技术、宏基因组学测序技术等。

全球本地建设定位市场差异化需求

目前，诺禾致源的交付形式大体可以分为两种，即"数据生产"和"生物信息分析"服务，即为客户提供未经分析的原始数据，以及提供包括样本检测、核酸提取、文库构建、上机测序、数据分析等在内的全流程服务，最终交付数据分析结果。

随着发展阶段不同，诺禾致源面向的国内外市场的高校、研究机构的需求也在发生变化。在采访中，李瑞强向财经网详细的解读了不同市场的需求变化——以数据分析为例，在国内市场，早年间多数实验室不具备数据分析的能力，主要依赖外部服务商解决问题，而近年来，随着基因测序变成基础需求以及人才队伍的建设，一些实验室陆续具备了数据分析能力，这时候我们就开始将数据分析进行适当的模块化和标准化，提升稳定性和效率。但是一直以来，国内实验室都很少自购大型测序仪器，更倾向于将前端数据生产甚至是样本制备环节交由外部供应商。

而在海外市场，由于发展阶段和应用习惯不同，似乎呈现不同的局面。据李瑞强介绍，海外科研机构由于生命科学领域研究发展较早，早期多采用自建测序实验室的测序模式。随着第三方服务机构的兴起，"外包"需求逐渐显现，但总体比例仍较低，市场有待开发。

"我们在海外市场缘何能够发展起来？肯定还是顺应市场的潮流和趋势的，第三方科研服务企业更加中心化的商业服务的优势越发明显"，李瑞强谈到。在他判断，无论国内外市场，社会分工是更有效率的，也符合未来发展的整体趋势。

事实上，诺禾致源走向海外市场的步子迈出的相对较早，在2016年，诺禾致源在美国开设了第一间海外实验室。财报信息显示，目前诺禾致源本地化实验室涉及全球6大洲约70个国家和地区，海外业务占比在逐年提高。具体数据来看，2021年中期报告数据显示，这部分业务收入占比已经超过1/3；2021全年营收中，35.7%的收入来自海外客户。

"在科学研究领域，如果一家企业只做本土市场，这就意味着目标市场少了一个量级，如果要做一个在全球有规模和影响力的企业，就一定要面向全球市场。另一方面，只有面向全球市场，与国际顶尖的实验室合作，才能保持领先的视野和判断，更早抓住快速变化的市场需求"，李瑞强谈到。"行业发展迎来了窗口期，如果不能提早布局，机会转瞬即逝，更有可能被竞争对手抢占先机。"

据公司此前披露的可行性分析报告显示，诺禾致源此次定增所募集的资金，计划在北京、天津、上海、广州、英国、美国及新加坡新建或扩建基因测序实验室，购置高通量基因测序平台和自动化设备及系统，并招募专业技术人才，提升基因测序服务能力和水平。

据李瑞强向财经网披露。"我们将会循序渐进的投入建设，预期再有三年之后，到2026年左右可以完成整个计划。"

不可回避的是，此前因全球疫情反复，高校、医疗机构研发在不同阶段稍有停滞，一定程度上影响了诺禾致源在全球的业务。

"不能以当下的收入规模衡量投入的规模"，李瑞强认为，"我们处在一个快速发展的领域，同时公司也在快速成长的阶段，我们必须要规划接下来几年的产能的需求，综合来看，在整个生命周期是需要这么多的产能的。"他也补充道，"当然，未来永远有诸多不确定性和变化，产能布局也需要动态调整。"

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