林辰/文

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同样是资本关注的热门餐饮，你很少听到一家面馆老板谈自己的情怀，也察觉不到各地面馆的商业运营有多大差异——因为面馆听起来是一个大众熟悉、容易上手的谋生买卖。

但和小酒馆的主理人们聊天，他们往往强调"调性"，又没多少商业企图心——在各地小酒馆业态的运营环节中，因为是否供应热餐、酒水是否允许自带、主打精酿啤酒还是洋酒、红酒等差别，分叉出各种难以定义的消费场景。甚至由于主理人们自嘲不赚钱，这个行当还称不上有一套固定统一的商业模式。

"餐饮的闭店率非常高，对于一些本来很努力的创业者而言，目前大环境的回归提供了发挥空间。"一位在餐饮行业从业多年的业内人士向财经网产经直言，"但对于一些小白新手，他们把所有东西都想的很浅、个人情怀远大于商业，以至于处于自以为是的状态，那该炮灰还会是炮灰。"

各地小酒馆现状各异：转让、人流量回升20%、出餐超往年同期2.5倍现象并存

"最近一周客流量有回升，但也就20%吧。"刚刚从大厂辞职，开了一家主打精酿啤酒，追求轻酒精度、价格轻负担的深圳Blue Ark酒馆主理人Mlin告诉财经网产经，考虑到冬天是淡季，自己的店铺只有50平米。虽然跨年夜当天人头攒动，单日营业额好的时候能有几千，破万却比较难。

"最近店里日常回升到每天四五千，周末八九千的水平。元旦跨年那天营业额有1.1万，已经达到平时淡季的八九成了。"地处南京的中式小酒馆三杯叙曾经历了12月初单日营业额缩水到1000元的低谷。而在短暂冲击后，考虑到彼时生意景气程度和员工意愿，李晓和店里的四位骨干员工签订了类似承包买断的协议——房租由李晓负担，但店里未来一个月的运营由四位员工负责，且收益全部四人分配。

"当时已经有员工提前过年回家了，也有主力员工跟我说，店里如果暂停营业，自己准备去上海送外卖。为了团队稳定，我给了他们这个方案。"李晓向财经网产经谈到，"‘承包’后，他们的个人收入是之前的两到三倍，都非常开心。像上周五晚上大概做了9000元，前后场都‘爆’了。一个在后厨炒菜，一个在前面烧烤，两个前厅除了传菜还得打扫卫生、清洗餐具，确实忙不过来。如果之后平时每天的营业额也都两三千，他们可能就不回家过年了。"

节日带来的餐饮消费高潮同样发生在北京、广州等地。走西餐+红酒路线的北京Terroir风土酒馆主理人李涛告诉财经网产经，在吸取了2021年的餐食供应经验后，店里在2022年的圣诞节和跨年夜主推套餐，当日的营业额达到了往年同期的2.5-2.7倍。

广州Basilico小酒馆主理人Priscilla向财经网产经透露，自己第一次到广州开店，没有任何客群基础。选择的铺面是一整栋老房子，加固维修和装修都花了不少钱。结果刚开业就碰上堂食限制，压力真的很大。"刚开两个礼拜又临时准备圣诞和跨年，所以没有预估到有那么大的人流量，但当天翻台率两倍多对我们已经是非常非常好的成绩了。"

不同消费场景下的小酒馆单日营业额的量级差异颇为明显。于沈阳运营不二酒馆7年的主理人杨树向财经网产经坦言，自己的店面积很小，只有5个位置加1个小桌，目前盈利状态不是很好。地处三亚的iF BAR主理人也向财经网产经坦言，现在三亚人是多，但一般都是家庭出游，很少会出来喝酒。就算喝也是找评分高的店。自己这种宣传少、没钱在本地生活平台买评价的，不可能有多余的关注。所以小店经营状况也不太好。

曾经营一家房地产广告公司五年的Frank向财经网产经提到，自己由于行业下滑被迫躺平，抑郁了几个月每天都在喝酒，便在30岁的年纪开起这家名叫弎拾的苏州小酒馆。"一厢情愿吧，没有太算过什么时候回本。"其介绍，开业这半年，夏天的时候每日能破千，最近几个月"真不行，平均下来一天四五百，只能保本。"

"其实我每个月在赚回房租之外还能多出几千元净利，但小酒馆去年老停业真的很拉垮，加上我个人情感方面的原因现在想转让。"在北京草房开业不到一年的玖伍酒馆主理人告诉财经网产经，去年11月，世界杯前期有很多冷门有看点的比赛，店里便囤了不少保质期比较短的精酿啤酒，成本有近一万元。但碰到特殊环境没能营业，即便门店为了活下去把玻璃糊上偷偷开，却碰上举报。如今装修20万元并未回本。

诸多小酒馆的个体盈利困境，已经让从业者对该业态的商业前景产生悲观情绪。三亚iF BAR主理人向财经网产经谈到，"我们做小酒馆的肯定也想赚钱，情怀确实有，但也只是一种特色体现吧。"

"玩小众文化的通常很难变现，如果你想开小酒馆，请再三考虑。若当成副业或暂时的避难所，不求挣钱，那就去做，也能为人生增加一份色彩。"当Frank在社交平台发出这份开业5个月的感慨，有留言说，"已经入坑，后悔不已。"也有留言说"真的不希望更多年轻人拿几十万打水漂。"而Frank则回复道，"是的，有这个钱真不如旅游一下。"

小酒馆离餐厅的距离：就餐点单酒水习惯待培养，自带酒水令店铺头疼

在小酒馆风格中，相比较不断拓店偏向于餐厅场景的，那些只提供酒水或简单冷餐、偏向于清吧的，则由于单人消费低、店内停留时间长，且缺乏传统酒吧能刺激冲动消费的氛围，往往在每日营业额的上限和盈利能力上表现不佳。

以前述多家小酒馆提供的信息评估，只提供简单冷餐、主打酒水的店内客单价通常在50-150元左右，酒水单杯25-70元。还有主理人透露，大众单瓶啤酒净赚10-15元，鸡尾酒会赚多一些。而类似毛豆花生等能够冷藏的简易下酒菜，通常找外部的供应商提供，以减少对店铺面积（通常100平为界限）、店铺工程条件（能否开火）、后厨设备员工的流程消耗。

"这种比较简单操作的类型也很卷，因为走捷径的人很多，消费者选择面也广。"对于不做热餐小酒馆遇到的瓶颈，李晓如此谈到。据其介绍，三杯叙去年5月中旬开始营业，包括半年房租、押金在内的总投资60万元。140平米的店铺正常能有30来桌，好的时候一晚能有50-60桌。在餐食上有温州菜和川菜融合的菜品，店里SKU合计约50个。去年8-9月后厨前厅的员工配比是7+7，11月后是5+5。而作为一家新店，近7个月来每月营业额的均值有30万元，每月净利润约6万元。

对侍酒师行业了解颇深的李涛，反而对重视餐食的态度更加坚决。在运营风土酒馆等门店数年后，其向财经网产经总结道，"小酒馆纯做酒做不下去的，特别是在北京，无论提供什么菜系，菜一定要好吃。"据其回忆，自己花了一年时间把西餐菜单和后厨团队稳定好。店里生意也是餐做好了才好起来。"如果小酒馆的餐做不好，晚5-8点的顾客就会流失。我们2021年圣诞节没有套餐，即便当天酒水88折，晚8点前都没有客人来。"

但消费场景以就餐为主导的小酒馆，酒水还能成为主角吗？还有必要叫"小酒馆"而不是中/西餐厅吗？对此，先后在上海和广州都运营着小酒馆的Priscilla回复财经网产经，自己在广州开Basilico的时候特意没用"餐厅"的名字。"我们还是想推自己作为主打的葡萄酒，这部分对我们很重要。"Priscilla认为，一家小酒馆要有餐食，可以说已经是大家默认的。"但如果你起一个餐厅名字，酒类项目未必会是顾客关注的重点。我们把‘小酒馆’放店名里也是为了让别人知道店铺卖酒。"

可餐食场景下，小酒馆的酒水动销也非畅通无阻。Priscilla注意到，上海的顾客较为愿意在酒水方面消费，比如一边吃西餐一边喝酒。而广州虽然也有类似的客人，但规模还没那么多。"上海相比广州在餐饮方面发展还是比较快的，无可厚非。毕竟从小酒馆的渗透程度上，肯定比广州高。"

另一个令小酒馆主理人们直呼"痛苦"的消费行为，则是顾客自带酒水问题。Priscilla用"每次吃饭自带海鲜让店里加工"来形容类似的场景。"如果你有一瓶很值得喝、很稀有、特别有意义的酒选择自带，那我们都会理解。同时，很名贵的酒一般都需要醒酒器，那店里的杯子、服务也是有钱和时间成本的。我们也希望顾客理解店里并不是纯粹为了开瓶费、服务费去收费。"

艳羡大型酒吧的小酒馆：自嘲缺乏冲动消费的场景，也没钱做团购引流

提供热餐的小酒馆因为投资门槛高，即便往往由餐饮经验丰富人士运营，也会焦虑酒水产品的边缘化。而靠近清吧模式的小酒馆，由于在投资、地段、价位方面处于相对较低水平，不少都由非专业人士跨界而来，在生存上也更依赖店主个人魅力的加持。

据李涛的分析，其认为的小酒馆三要素排序中，餐排第一，店铺位置和运营团队分列二三位。"像商务西餐，如果店开的太偏，人家顾客约客户来一趟都费劲。然后这种店你得运营成顾客‘为你而来’的模式，这对员工、餐品品质要求更高。另外，当环境好转时，像合生汇、三里屯的店很快有有人流量，可你或许要等10-15天才能恢复过来。"

但是否在热门商业街区开店不止是个人意愿问题。玖伍主理人向财经网产经透露，自己2022年后准备开小酒馆的时候，"去看了北京百子湾沿海赛洛城的一个商铺，130平每月2.2万元。北京东城我认识的一家店130平每月也要4万租金。就算是草房的像素外边门头房的价格，10平米的年租也报价50万左右。"其感慨，北京商铺房租成本太高，跟其他城市没有可比性。

削弱房租压力的社区店另一个困境，便是如何让人知道自己的存在。根据玖伍主理人的描述，小酒馆的酒水固然不是第一位，运营反而很重要。"你想我在社区里面，还有很多人不知道这个酒吧。我之前当着是副业，没有很用心的做私域运营。"其透露，同行在本地生活平台花了5000元做付费推广，结果根本赚不回推广费。

"提升新客比例是大家每天都在做的事情。"杨数告诉财经网产经，不二酒馆在沈阳开了7年，现在熟客比例是80%。"小店主要还是靠店内人员和客人的交流熟悉程度。"

多家小酒馆表示，平时店里每月靠熟客贡献的收入能超过三分之一。"有时候半个月都不见生客。"苏州弎拾精酿酒馆向财经网产经谈到，对老顾客而言，和小酒馆老板熟悉与否非常重要。"他们有些负面情绪需要发泄出来，把这里当成一个情绪垃圾桶。我听到非常多的故事，家庭、职场、情场形形色色都有。一般每个月来三四次，像把这里当成深夜咖啡厅了。"

"不光是小酒馆，大一点的酒吧同样是有很多奔着老板个人去的情况。"玖伍主理人谈到，"我跟很多顾客都聊过，其实酒水都差不多。此种条件下，要么是环境，要么是这有人想让我来喝。其实我发出店铺转让信息后，很多顾客都说如果店里以后不是你，我就不来了——虽然很难评判，类似的店主个人影响力有时是颜值，有时是幽默、让人亲近的感觉。"

人的精力终归是有限的，平台上不少关于如何防止熟客因为店主跟别人聊天而感觉自己被冷落的经验贴。这与鼓噪、陌生人多的酒吧氛围差异巨大。

"有人一进小酒馆问我怎么没有小姐姐，碰到这样的我就说这里没有。想找去前面的夜店，最低消费1500元。"Frank谈到，去小酒馆的人终究占比少，追求的多半是安静的会晤空间，对酒水有追求，不会一进来就喝工业啤酒。但从经营角度说，不喝工业啤酒很难跑起量，这注定了就算有客人消费不会太高——点两杯酒不到100块钱可以坐很久，人也是清醒状态。而那些有很嗨很燥音乐的酒吧，容易让人不知不觉"喝大了"。在配合"美女营销"，酒吧销售额自然上去了。

对酒吧生意的艳羡不止于销售场景对收入的助推。杨树告诉财经网产经，在沈阳，小酒馆支出比例最多的是推广宣传，其次是人员开销，最后才是房租水电。"当前环境下，那些大型酒吧急需人气，如果偌大的屋子只有三三两两的客人，对于氛围和收入的影响都是致命的。所以很多大型酒吧、livehouse会在保证酒水价格低的优势下持续推广获取更多流量。同时他们也有自己的新媒体团队运营。而小酒馆没有做团购产品的价格优势，也没有那么多钱在平台上竞价排名提高曝光率，只能靠自己。"

听起来有各种先天优势的大型酒吧，活得远没有那么轻松。有知情人告诉财经网产经，"南京有家酒吧，前几年因为某富二代在那里一晚上消费30万全国闻名。现在在抖音做团购59元还是双人，其实也卷的不行。最近听说还倒闭跑路了，几十块的套餐想救也没救回来。"

财经网产经在抖音某网红的店铺宣传视频中注意到，该酒吧在12月中旬提供的1折59元套餐，备注无低消、无开台费。当中包含12支百威啤酒和2份小吃。但该视频发布两周后，KOL本人留言"倒闭了，大家不用去了。"

谈及小酒馆们对酒吧又爱又恨的复杂情感，李晓认为，"很多人都没了解实际情况。比如要说酒吧的最低消费，是你（小酒馆）没有资格和条件让别人接受。如果你的生意非常满，你也可以设。"

作为刚刚升起的业态新星，小酒馆的从业者们大多处在寻找盈利空间、并与餐厅、酒吧业态区隔的初级阶段。可由于小酒馆自带的线下社交特性，以及酒水场景中天然的文化基因，主理人对自身门店的商业追求，又时常会让位于对顾客/朋友的筛选、对自身感受的关注。

房租、装修、原材料刚性负担下，小酒馆的创业注定不会是一条轻松的坦途。无论主理人们本身在商业运营上是幼稚还是成熟，这个行业的前路还得依靠他们去走。

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