作者 | 《财经》记者 宋文娟 编辑 | 袁满

处于保费增速下降中的保险牌照已没有之前的溢价，慢慢地，股东都醒了。

与20年前加入世贸之初的资本逐鹿相比，保险业的资本光环已然褪去。

"我这辈子做的最大错误决策就是投资保险业，进来就是十亿级的资金，而且未来几年需要不断地注资，感觉不断地被勒脖子。如果不注资，其他资本注资进来，我的股权就被稀释了；或者不进行注资，公司就经营困难。什么时候我的钱能回本？遥遥无期。"某位保险公司股东、大型资本掌舵人坦言。

当前，整个保险业无论产、寿、健康险都正在遭遇转型阵痛，保费增速放缓。而由于业务端低增速，以往通过高保费增速可以掩盖的问题日渐显现，收入下降、前途不稳，使得不少保险从业者陷入迷茫和困顿。

"生活啊，生活！你有多少苦难，又有多少甘甜！天空不会永远阴暗，当乌云退尽的时候，蓝天上灿烂的阳光就会照亮大地。"路遥在《平凡的世界》里的这段描述，似乎正适合在新春之际送给保险业的人们。

冬春轮回，在低谷背后，市场的理性回归，或许酝酿着新一轮的繁盛。某保险公司董事长说，"2022年要勇于自我否定、自我革命，耐心地做一些面向未来的探索。"

工银国际认为，从长远来看，保险行业将逐渐复苏。由于寿险竞争加剧，增值服务或成突围关键。

给资本讲故事难了

谢先生是一家保险公司的独立董事，他坦言，"曾经有股东对我说，股东投给公司数亿钱，好歹你给我银行利息这样的回报率行不行，这已经是最低要求。投给你们的钱，我去存在银行、买国债，肯定没有这样的风险。我对股东说，对不起，保险公司真给不了你银行利息这样的回报率。"

虽然参与过保险公司的引战，也曾作为保险公司大股东派驻的工作组负责人，但是谢先生认为，"如果对中国现有保险公司的这一群股东做一个调查，你们愿意再投保险吗？相信起码有50%的股东说我不投了。之前为什么资本会投资保险呢，这个其实与投资房地产的道理是一样的。比如我在北京买一栋价值1000万的房地产是靠租金来获取回报吗？肯定不是。之所以我买一千万的房产，我是相信一千万的房产未来能涨到1500万、2000万，同样，资本投资保险是看到保险公司的股权可溢价转让，没有看到保险公司被清盘、破产的例子。但现在保险牌照炒不动了，没有之前的溢价了，慢慢地股东都醒了。"

从行业情况来看，2021年无论大家保险集团98.78%的股权转让（详见财经五月花《折价二次挂牌未能成交，大家保险300亿股权回撤》）还是长生人寿的引战等，均还未见得偿所愿、两情相悦的结果。另一方面，退出筹备险企的资本越来越多，如年前豪能股份（603809.SH)公告称，终止参股设立西部农业保险股份有限公司。事实上，保险公司给资本讲故事已经变得很难了，且未来吸引资本的阻力会持续存在。

"我（资本）给你（保险公司）注资是一方面，并不代表我愿意给你。很多股东其实是在被动地在做一些资本的注入管理，这些股东有些是来自银行的钱，有些是来自制造业的钱。尤其是产业资本辛辛苦苦攒下来亿级资金特别不容易，对保险行业这种极低的资本回报率情况的容忍度是有限的。而且现在实体经济并不景气。钱都不是白给的，资本本身是觉得有利可图才来。"毕马威保险行业咨询总监刘皓宇认为。

在刘皓宇看来，目前保险业的盈利情况并不理想，财险面临车险综改的挑战，寿险个险增长乏力，保险资产端同样面临低利率的挑战。

"资本进入险企后，很有可能未来几年还需要不断地注资保险公司，但实际股东也需要想，未来几年什么时候公司可以回血。未来资本的风险偏好能否容忍保险行业的困难与挑战？整体而言，目前资本进入保险业都倾向比较谨慎，至少已经不像前几年保险牌照几百亿可以容易地卖出去。从反向来看，保险公司自身要能吸引更多的投资人，被资本追逐，经营环节也需要实实在在达成承保利润，同时还要做大做强。不过做大做强，尤其对于中小公司而言，对保险公司的经营管理提出了很多挑战，目前行业腰部的险企经营情况基本都不如意。而从偿二代二期监管对保险公司资本的管理与要求来看，也是在提示资本：行业有风险，进入需谨慎。"

人事变动大年：我刚下飞机职位就没了

2021年也是一个人事调整的高峰年。头部公司方面，人保寿险、人保财险、人保健康的总裁均发生了更替；近期，中国人寿集团董事长更换，未来总裁也面临退休。

中小保险公司亦不安生，曾经被一众中小财险公司对标的北部湾财险原总裁陈山近期被免，原董事长黄英钊调任。不少保险公司总裁向《财经》记者坦言，不管是昔日的标杆公司还是中小公司，经营情况都不尽如人意，突然失去对标、没有学习的榜样了。

薛先生是A公司的资深元老与部门负责人，不过最近老是感觉挺矛盾和迷茫。

作为公司领导曾经重用的人，过去的几年中，不论白天黑夜、不论什么时间，公司领导经常给薛先生打电话，让他随叫随到，哪怕一点想不明白的小事，领导也会一个电话把薛先生叫起来，不管是在早上四五点钟还是半夜。

2021年中期，薛先生刚结束出差回到职场，就接到调岗通知，当日即需下发文件，并把工作交接完，第二天就要把办公室腾出来。

对这样没有任何征兆的职务调整，薛先生觉得很不能理解，"领导为什么不提前给我说一下？哪怕你跟我商量，打个电话说下也好，让我稍有所心理准备。而且当天下午就叫我把文件下出来，把我自己免了，然后再把别人提起来。"

"公司里关键岗位都是领导的亲戚，人事操作经常不遵循规律与防风险措施。比如干部提拔，按照人力资源规律，提职务应当一级一级的来，比如从处长助理到副处长，然后从部门总经理助理到部门副总经理再到部门总经理。路要一步一步的走，饭要一步一步的吃，不能一口吃个胖子。但领导的亲戚大多是火箭提拔，一些人直接从普通员工到资管负责人甚至班子成员，而且他们很高调，就怕别人不知道他们掌握权力。而其他无背景关系的员工则需要接受严格的绩效考核，甚至基本工资可能都无法得到保障。这让公司一些人觉得没有盼头。"薛先生对《财经》记者说。

"虽然公司目前有很多问题，但是公司毕竟注册资本金几十亿，没有这么快倒闭，不过我明显感觉到公司在走下坡路。"薛先生认为。

类似的情况也在B公司存在。B公司实行三级机构薪酬改革，本应B公司经营层承担的责任转移到了最前线的三级机构负责人身上，致使B公司的三级机构负责人等销售精英人员流失严重。同时B公司M10—M14干部集体免职，全员重新竞聘上岗。竞聘方案规定全员竞聘，实际却有20多名室主任以各种理由被排除在外。

多位业内人士向《财经》记者反映，"‘小团体、拉山头，顺我者昌、逆我者亡’的人事文化在一些中小险企比较盛行。喜欢的人破格提升，不喜欢的人再专业也靠边站，拉帮结派、排除异己。尤其是公司更换高层的时候基本都会对前任经营团队进行清洗，这已成为潜规则。"

某保险公司总裁对《财经》记者说，"各家公司都在压缩编制，不裁员已经是很不错了。我们未来也一样会裁员。"

"现在公司采取工作属地回避原则，所以管理团队的工作城市都是远离家乡，家人根本无法照顾。我最近在公司总部所在的城市买了个房子，刚把户口落下，房子还在装修，这几天公司却又通知我，需要把我派到另一个城市去。"另一位保险公司中层无奈地说。

业绩压力下的异化

"有人走、有人留"对于保险行业已成为常态，但业务端保费增速放缓，全行业无论产、寿、健康险均遭遇转型阵痛，使得保险从业者倍感2021年是忙碌又艰苦的一年。

保险业是一个业绩导向非常突出的行业。在巨大的营销压力之下，从上到下，唯业绩论英雄，如果保险代理人的推销不成功，代理人的劳动就是一种无效劳动。同样保险公司中层也坦言，"即使我今天累死了，但是如果没有结果，那我在领导眼里就什么都不是！"

某上市寿险公司原董事长认为，"保险公司历来期望靠新人来销售保单来创造业绩，这就是个错误，是一个悖论和伪命题，就像部队打仗靠新兵，招来人上去就打仗，你说那仗能赢吗？部队打仗不都是靠老兵吗？销售其实也这样。新人是未来销售的潜力，不是当下的销售主力。我在两家大型险企都调研过，最后保险销售还得靠老人的业务，老人占了60%-70%，新人的业务只占20%-30%。现在都反了，各个公司销售刺激上、营销激励上都是努力去刺激新人销售。"

他告诉《财经》记者，由于对新人营销激励更大，以至于存在不少老人把保单飞给新人，从而背后分利益的现象。而自保件不纳入考核的政策之所以遭遇抵制，背后也是一些支公司经理与内勤在背后鼓捣，因为他们借此可以与公司套利、提高自身收入。

某寿险公司中层认为，在业绩的压力下，保险公司成为中介、银行的通道趋势愈发明显。保险公司与中介以及银行的议价权越来越弱。"保险公司号称持牌机构，牌照这么贵，最后越来越为他人做嫁衣裳。"

"小公司做个险基本上是不可能，起步就很艰难，市场环境已经很恶劣。对大多数中小公司而言，由于自己的品牌没有那么快建立起来，必须依赖中介和银保渠道。倘若自己不跟中介合作，那就有别的公司跟它合作，自己所在公司的业务量就会下来。"

他认为，保险公司给中介公司定制产品，保险公司名字消失了，这个趋势很明显。这个不怪任何人，就怪保险公司自身不争气。而即使在2021年监管对互联网保险中介机构采取了系列管控，保险公司仍很难夺回话语权、平等竞争。整体而言，保险公司对客户经营的能力很弱，没有精细化管理能力，没有对客户做真正意义的二次开发，除了平安、友邦等大公司与客户经常有一些互动，其他保险公司基本上做不到与客户有一些互动，更谈不上客户经营。

而在财险方面，数据显示，截至2021年9月底，车辆平均所缴保费2763元，较去年车险综合改革前降低21%， 87%的消费者保费支出下降，据测算，截至2021年9月底，全行业车险保费减少超过了2000亿元。

与此同时，银保监会的数据显示，截至2021年9月底，车险综合赔付率由改革前的56.9%上升至73.2%，全国车险综合费用率为27.8%，累计已经达到了101%（综合赔付率+综合费用率）。

某中小财险公司中支负责人认为，"车险综改真正把优惠给到了客户，各大公司反利现象反而更严重了。其实对中小保险公司而言还是造成了很大的冲击。"

一位财险公司总裁告诉《财经》记者，面对综改带来的压力，压缩费用、缩减成本开支成为一个选择，在人员佣金成本、综合费用等其他方面寻找降低的空间。

某中型财险公司中层认为，"目前公司业务员在非车险方面拓展能力有限。我们公司意健险主要靠互联网渠道，互联网人身险新规出台，马上规模就降下来了。另一方面，非车险业务获取困难，公司对非车险业务还是持有业务就做的态度，先把规模做起来再说。经常有一些大公司不要的业务甩出来，我们中小公司花费用去收这些业务，比如建工意外险等业务就到处有中介黄牛在兜售，小公司承揽这些被转卖的业务，做别人都不要的垃圾业务，很容易亏损。所以有些公司不得不每个月控制赔款，不然赔款比收的保费都多。"

新的增长点在哪里？

数据显示，截至2021年12月末，保险业资产总额为24.89万亿元，同比增长6.8%。至2021年11月末，保险业共有法人机构238家，总资产共计24.6万亿元，提供保险金额10629.9万亿元，保险资金通过多种方式为实体经济融资20.4万亿元，已经连续四年保持全球第二大保险市场地位。

某寿险公司中层认为，相比营销员的成长，客户的成长速度更快。客户的保险意识随着时代发展得到了很大的提升，营销员去给客户讲保险，客户不会再反感了。客户相比以前更加理性、专业。

在士弘卓越总裁何川看来，"高素质、高品质、高绩效""80后""90后""新生代""中心城市""一线城市"等正成为保险队伍关键词，多家保险公司推出或升级了专项精英代理人培养计划，各大险企从"数量增长"向"质量增长"转变，注重提高人均产能。与此同时，保险行业中介机构业务比重上升趋势明显，并且保费结构重心大幅偏向人身险。

"外资公司、中外合资公司近些年活的比中资公司好，相对而言，这些公司成本控制的好，从业务结构而言，这些公司更注重价值业务，从专业管理而言，相对不浮躁、不胡来。"一位曾经担任过寿险公司总裁的人士对《财经》记者说。

而在一位上市保险公司原董事长看来，一方面保险销售人员在大缩水，另一方面队伍的举绩率（出单的营销人员所占比率）在降低，整体销售能力下降。在同样的市场环境下，一些外资公司举绩率是中资公司的2倍。如果中资保险公司继续舍不得"清虚"（清除只是挂了名字，没有实际业务的营销人员），又没有切实有效的办法提升举绩率，用不了几年，外资寿险公司就会在局部市场取得领先的地位，而在个代渠道，外资公司对中资公司的挑战已经来临。

加拿大枫信保险集团亚洲区执行副总裁冯天佑认为，"从产险角度，以服务和科技提升保险公司的产品，是新一年的关键，健康险和责任险是新的增长点。目前国内的健康险产品还比较单一，但实际上健康险在不同人群进行分类，不同人群需要的服务不同，还是有很多服务空间与服务需要。责任险目前在国内销量仍有限，但责任险在国外类型有很多，举个例子，在国外几乎每一个小的商店都会买责任险，虽然单个保费不是很大，但这个市场总量还是客观。如果保险公司采取与一些新的流量平台如物业管理公司合作，加上一些科技手段的应用，这样卖起来成本不会很高，也将是产生较多保费的地方。健康险、责任险与服务、科技一起推动未来发展前景比较大。"

"2022年要勇于自我否定、自我革命，耐心地做一些面向未来的探索。"某寿险公司董事长说。那么，未来的空间在哪里？

当前业界共识在于，医疗险和养老险或将成为寿险未来新的增长点。现实中，养老险的件均保费已远远高于重疾险产品。工银国际认为，从长远来看，保险行业将逐渐复苏。由于寿险竞争加剧，增值服务或成突围关键。

开源证券预测，我国第三支柱养老正处加速破冰期，养老金融市场潜力较大，伴随着我国养老第三支柱体系不断完善，以账户制为主体、税收优惠为激励的第三支柱养老体系政策有望加速出台。预计在中性假设下，养老保险市场规模将有望达到4.6万亿元，寿险公司及养老保险公司或迎来发展新动能。

标普信评认为，2022年人身险信用质量将保持稳定，但人身险公司将继续面临资本市场高波动带来的投资业务风险。大型人身险公司在未来将享有稳定的业务实力与市场份额，但行业增长缓慢时，小型人身险公司将面临更多展业困难。大量的小型公司将持续亏损，但由于这些小型公司债务水平较低，一定程度上弥补了盈利能力弱的问题。而从产品类型来看，财产险行业的保费收入来源将呈现日益多元化的趋势。由于高赔付和投资风险，预计财险公司盈利能力将继续承压，但由于其财务杠杆较低，且信用保证保险业务的风险敞口下降，财险公司的违约将保持低位。

(文中谢先生、薛先生均为化名)

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